时代大考 仪器经销商如何思变实现企业完美转型！

亚洲工业网讯： 随着市场环境的变更、电商的挤压以及厂商分支机构的设立，种种压力的夹击，让整个经销商群体如履薄冰。

任何行业的发展都离不开这样一个群体，他们拥有着控制市场的客情关系，提供着至关重要的客户体验，这就是经销商，不仅能够为分销商、零售商、消费者提供便捷多样的产品选择可能，尽可能的节约厂商成本，而且在提供产品流通功能的同时，能够创造性的做一些助销的工作，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前，在这个过程中让下游客户和消费者体验到不一样的流通和消费感觉。这也是经销商之所以存在，厂商之所以愿意花钱来与之进行合作的原因。

推及科学仪器行业，众多仪器经销商在市场的洪流中不断进化，历经重重考验后，再一次面临“时代大考”：不改变，必倒闭。

真正的终结：结构性淘汰

在过去的发展里，很多仪器经销商由于没有去做终端，由于沦为配送商，由于没有引进新的营销模式包括公司化管理等等，被市场淘汰，这些叫运营能力的淘汰。而今天面临的时代大考，是中国科学仪器市场渠道在发生深刻改变，也就是说这是一次结构性淘汰。结构性淘汰跟运营能力的淘汰完全不是一个概念，这一次的淘汰率会超出众多仪器经销商的想象。

这次科学仪器经销商面临的是三个层面的冲击，而这三个层面冲击正好叠加在一起，所以冲击力会比较大。

一是仪器品牌商的分化和新动向，也就是中国科学仪器市场正在面临主流换挡、老大易位的大趋势；二是零售格局的趋势和陷阱也在发生变化；三是B端和C端电商的这个双股剑也在深化改变仪器经销商整个运营环境。

任何企业的生生死死都是正常的，不管是在大萧条还是在增长的时代，都会有企业生或者死，这是很正常的优胜劣汰叫运营能力的淘汰，这种淘汰率一般来说在5%~10%的区间里波动。结构性淘汰完全不是这个概念，结构性淘汰至少是30%以上，甚至更多。在结构性淘汰面前，仪器经销商如果不去做出及时的认知和转变，那么淘汰出局的命运是必然的。这就是为什么说，不改变，必倒闭。这个话有点重，但是良药苦口。

冰山的消融：过去盈利的奶酪正在消失

仪器经销商的核心问题，不是增长，首先是盈利。仪器经销商作为科学仪器行业里的价值传导环节，不像品牌商拥有品牌的未来收益，所以经销商如果不注重盈利，很容易猝死。

那么经销商的盈利来源究竟是什么呢？第一是产品的销售毛利，即进销差价；第二是代理大品牌的增量；第三是仪器厂商的市场政策。过去的经销商都非常重视这三个问题：第一是不是大品牌，第二产品毛利空间怎么样，最最关键的是厂商对市场的支持政策怎么样。

另外还有其他三条隐晦的途径。第一个是串货，第二个就是假货，有一些是真假掺着卖。这是整个科学仪器行业客观存在的现象，并不是指所有的经销商都是靠这个挣钱。第三个就是吃厂商的铺底、账期包括费用报销里的猫腻。